Digitaler Vertrieb der Zukunft – Hürden und Chancen für den ITK-Channel

Digitaler Vertrieb bietet viele Chancen für den ITK-Channel

Karlsruhe, 21.08.2020 – Die kürzlich erlebten Krisenzeiten zeigten, wie unterschiedlich es um die Digitalisierung in Unternehmen bestellt ist. Auch im meist stark digitalisierten ITK-Umfeld herrscht insbesondere im Mittelstand noch Nachholbedarf. Speziell im Vertrieb verhält man sich zögerlich, was den Einsatz digitaler Technologien angeht und befürchtet den Verlust des Kundenkontakts. Doch diese Sorge ist völlig unbegründet und stellt vielmehr eine Chance dar, die es zu ergreifen gilt.

Nicht zuletzt die Corona-Krise und die damit verbundene “Flucht” ins Homeoffice machten deutlich, dass der Digitalisierungsfortschritt ins Deutschland sehr unterschiedliche Level erreicht: War es für einen Großteil der Firmen doch recht unproblematisch möglich, von einem Tag auf den anderen von Bürobetrieb auf Homeoffice umzustellen, kämpfte insbesondere die öffentliche Verwaltung aufgrund von fehlender technischer Ausstattung und Infrastruktur mit der Umstellung.

Mittelstand hat digital einiges aufzuholen

Auch wenn Digitalisierung das ureigenste Dienstleistungsangebot der Systemhäuser an ihre Kunden darstellt, gibt es auch hier nach wie vor bei den internen Prozessen, insbesondere im Vertrieb, großen Nachholbedarf. Im Branchenvergleich gilt die ITK-Branche als gut aufgestellt und mit Abstand am stärksten digitalisiert. Doch gerade der Mittelstand, zu dem auch der Großteil der Systemhäuser und IT-Dienstleister in Deutschland zählt, hinkt digital noch hinterher: Veraltete IT-Infrastruktur, fehlendes technisches Know-How sowie Engpässe bei personellen und finanziellen Ressourcen bremsen den digitalen Wandel. Speziell auch im Vertrieb sind viele Unternehmen zögerlich, was den Einsatz digitaler Technologien angeht und arbeiten lieber, wie bisher gewohnt, analog und mit manuellen Prozessen weiter. Die Sorge, den persönlichen Kontakt zum Kunden zu verlieren, prägt das Vorgehen.

Doch diese Sorge ist im digitalen Vertrieb völlig unbegründet: Nach wie vor kann und wird die Beratung, als zentrale Komponente des Systemhausvertriebs, persönlich durchgeführt werden. Die Corona-Krise hat fundamental dazu beigetragen, dass die B2B Kommunikation innerhalb kürzester Zeit erheblich offener gegenüber neuen Technologien wurde. Verstärkt durch die zuletzt erlebten Krisenzeiten zeigte sich, dass persönlich nicht zwingend vor Ort bedeuten muss.

Persönlich, aber digital

… so lautet unter diesen Gesichtspunkten die Devise des Vertriebs der Zukunft: persönlicher Kontakt, direkter Austausch und ein fester Ansprechpartner in Kombination mit digitalen Lösungen.

Auch für die ITK-Handelsplattform ITscope ist die Zukunft des Vertriebs digital. Mit ITscope lassen sich Beschaffungs- und Verkaufsprozesse digitalisieren und automatisieren und bereits über 7.800 ITK-Reseller auf ITscope wissen: Effiziente Beschaffungsabläufe sind immer digital – aber eben auch persönlich. Ausgehend von diesem Grundsatz hat ITscope eine eCommerce-Lösung, die B2B Suite, entwickelt, die Systemhäusern und ITK-Resellern eine individuelle Betreuung und Beratung von B2B Kunden ermöglicht, aber gleichzeitig auch Prozessvorteile ausspielen kann, die sonst nur große, anonyme Plattformen bieten.
Mit einem auf den Kunden individuell zugeschnittenen Sortiment und einem Checkout-Prozess, der gerade so schlank ist, dass der Kunde ungestört bestellen kann, bietet die B2B Suite alles, was man auch von einem klassischen Shopsystem erwartet. Doch diese Systeme sind nicht immer passend für die Anforderungen und Prozesse der ITK-Branche und darüber hinaus auch meist sehr teuer und wartungsintensiv.
Der Einsatz der B2B Suite hingegen erspart den oftmals hohen Entwicklungsaufwand, da die ganze Plattform inklusive Produktcontent und Distributionsschnittstellen als “eCommerce as a Service” angeboten wird. Gleichzeitig bietet die B2B Suite auf Anbieterseite die Möglichkeit, Bestellungen einer Art Qualitätskontrolle zu unterziehen und individuell zu beraten, ob der gewählte Artikel tatsächlich der richtige ist oder ob nicht ein anderer besser zur vorhandenen Infrastruktur beim Kunden passt. Dank dieser persönlichen Betreuung bleibt der Kontakt zum Kunden bestehen und zusätzlich wird ein echter Mehrwert geschaffen.

Ganz neu ist dabei jetzt auch die Möglichkeit, digitale, firmeninterne Freigabeprozesse auf der Plattform und in der B2B Suite abbilden zu können: Mit dem neuesten Feature, den Bestelllimits, erfolgt eine budgetbasierte Freigabe von Bestellungen durch einzelne Mitarbeiter des B2B Endkunden und darauffolgend eine limitabhängige Freigabe bei dem Systemhaus selbst.

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Eileen Müller
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Über die ITscope GmbH
Die Karlsruher ITscope GmbH ist Entwickler und Betreiber der B2B-Handelsplattform ITscope.com. Gemeinsam mit der Tochterfirma cop software + services GmbH & Co. KG bildet ITscope einen starken Verbund zur Unterstützung von Systemhäusern und ITK-Resellern bei der Digitalisierung ihrer Unternehmensprozesse. Mit der digitalen Vertriebslösung “B2B Suite” können IT Systemhäuser ohne klassisches Shopsystem individuelle Einkaufsportale für Businesskunden aufsetzen und deren Bedarf nahtlos via EDI bei der Distribution beschaffen.
Auch eigene Beschaffungsprozesse und IT-Systeme können leicht an die ITscope Plattform angebunden werden. Die leistungsstarke, flexible ITscope API stellt hierfür Produktdaten, Preise, Verfügbarkeiten und vieles mehr von über drei Millionen ITK-Artikeln bereit. Auch ITK-Distributoren und Hersteller profitieren von der Teilnahme an ITscope: Auf einer einheitlichen Plattform lassen sich Anfrage-, Vertriebs- und Abwicklungsprozesse radikal vereinfachen. Darüber hinaus bietet ITscope Einblicke in Marktbewegungen und Verkaufstrends des Channels.

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